Продуктовая стратегия и ассортимент
Правильные продукты. Выверенная матрица. Стратегия, которая усиливает бизнес.
Зачем это нужно
Ассортимент — это не просто набор SKU. Это стратегия: какие потребности Вы закрываете, в каком сегменте конкурируете и за счёт чего выигрываете. Слишком широкая линейка — снижает фокус и маржинальность. Слишком узкая — ограничивает рост.
Мы помогаем строить ассортимент с опорой на реальные данные: спрос, поведение аудитории, структуру категории. И превращаем “интуитивные” решения в управляемую систему.
Что мы делаем
1. Анализируем структуру категории и поведения потребителей
Понимаем, как выбирает клиент: по цене, атрибутам, задачам. Выделяем JTBD — реальные мотивы выбора — и проверяем, какие из них закрываются, а какие остаются незамеченными.
2. Отбираем продукты для запуска
Опираемся на данные: воронка продаж, сезонность, конкуренция, маржинальность. Отбираем SKU с наилучшим потенциалом роста и возврата инвестиций.
3. Формируем ассортиментную матрицу
Строим структуру: флагманы, хвост, новинки. Учитываем каннибализацию, синергию, ценовые уровни. Обосновываем, какие позиции стоит убрать, а какие — добавить.
4. Разрабатываем ценовую стратегию
Создаём логичную и конкурентную архитектуру цен. Сравниваем с рынком, анализируем восприятие цен и предлагаем решения, которые сохраняют маржу и усиливают восприятие ценности.
5. Поддерживаем СТМ и B2B-направления
Анализируем ниши, потребности конечного потребителя и цели заказчика. Помогаем сформировать выгодные предложения и уникальные торговые позиции — под конкретного клиента или ритейлера.
Примеры задач, которые мы решаем
-
Отбор SKU для ввода в новую категорию;
-
Сборка матрицы под B2C или B2B задачи;
-
Диагностика “раздутости” ассортимента и поиск точек фокусировки;
-
Разработка продуктовой стратегии для СТМ-заказчика;
-
Обоснование ценовой архитектуры и корректировка ценовых ниш.
Что получает клиент
-
Ассортимент с потенциалом роста: Вы запускаете только те продукты, которые принесут результат.
-
Маржинальность под контролем: Цены и позиции выстроены стратегически.
-
Продуктовая логика, которая работает: каждый SKU объяснён, оправдан и встроен в общую систему роста.
Готовы помочь Вам отобрать сильные продукты, построить матрицу и запустить линейку, которая приносит прибыль.
22 года опыта в стратегическом маркетинге и развитии бизнеса
Создала и вывела на рынок более 10 брендов в молочной, мясной, рыбной продукции и бытовой химии
18+ лет опыта в практическом маркетинге в федеральных компаниях
В большинстве категорий FMCG упаковка перестала быть просто носителем информации о продукте. По факту, она выполняет функцию полноценного продавца — зачастую единственного.
Это особенно характерно для продуктовых категорий с невысокой маржинальностью. В стоимость таких товаров редко заложены бюджеты на системное продвижение: медийную рекламу, сложные digital-воронки или построение знания бренда. Максимум, на что может рассчитывать производитель — это периодические промо с глубиной скидки, сопоставимой с конкурентами.
В результате возникает ситуация, при которой вся коммуникационная нагрузка концентрируется в одной точке — на упаковке.
Маркетологи и владельцы бизнесов часто начинают стратегию с неправильного вопроса. Они спрашивают: «Какой рекламный ход нам сделать?», «Какую фишку придумать?», «Как вирусно засветиться?». В голову приходят частные решения: сделать фото продукта в виде розочки, нанять эпатажных блогеров или снять шокирующий ролик.
Но это ошибка. Рекламные ходы — это лишь частности, инструменты. Они должны быть следствием, а не причиной.
У многих производителей есть соблазнительная идея: взять привычную категорию, сделать продукт “на максималках” — лучшее мясо, честный состав, аккуратная банка, хороший дизайн — и поставить премиальную цену. Логика кажется железной: если продукт реально лучше, он должен стоить дороже.
На практике есть нюансы. Потому что премиальная тушенка — это почти оксюморон. Не с точки зрения технологии, а с точки зрения того, как устроена логика покупателя.
И чем быстрее производитель это признает, тем меньше денег он потратит на попытку продавать то, чего для клиента “не существует”.
Ситуация знакомая: категория растет, тренд очевиден (“натуральнее”, “без сахара”, “не так вредно”), продукт технологически интересный, упаковка выглядит современно — но сети не спешат брать новинку, а покупатель не готов платить дороже за то, что не понимает. В результате запуск превращается в дорогое испытание: промо съедает маржу, ротация ниже плановой, переговоры с ритейлом заходят в тупик.
Разберем это на примере бренда Эконад — как кейс типовых ошибок, которые допускают производители, когда выходят в новый рынок.
Еще несколько лет назад слово «натуральный» на банке лимонада действительно могло изменить выбор. Это было заявление: “мы другие”. Это было противопоставление классическим сладким напиткам с сильной газацией и привычными вкусами. Это было ощущение прогресса — более современного, более осознанного продукта.
Но рынок быстро адаптируется к трендам.
