Кейс: как мы разработали стратегическое позиционирование для Vekus Mining Development
Примечание: часть данных, использованных в кейсе, скрыта или обобщена в связи с соглашением о неразглашении (NDA), подписанным с клиентом. Мы не публикуем внутренние документы, медиапланы и механики в полном объёме.
Для кого статья: для владельцев и топ-менеджеров компаний на b2b рынках (промышленные предприятия, строительные компании, ит-интеграторы, кредитные организации)
Зачем читать: на B2B-рынках позиционирование особенно критично, потому что Ваши клиенты не покупают по импульсу — они выбирают долго, рационально и с высоким уровнем ответственности. Здесь нет массового спроса: каждое решение принимается на уровне первых лиц, и на кону — миллионы рублей, контракты, репутация. Именно поэтому в B2B важно не просто «рассказывать о себе», а занимать в голове клиента чёткую и выгодную позицию — за что Вас стоит выбрать среди всех. Не обязательно быть самым известным — важно быть единственным, кому доверяют в конкретной ситуации. И эту позицию можно и нужно выстраивать осознанно.
О специфике рынка майнинга
Рынок майнинга — один из самых волатильных и непрозрачных в России. С одной стороны — огромное количество частных инвесторов и дефицит площадок с доступом к энергии. С другой — ощущение «дикого запада» и отсутствие отраслевых стандартов. Наша задача состояла в том, чтобы создать стратегическое позиционирование для нового игрока на этом рынке — компании Vekus Mining Development, входящей в ИТ-группу VEKUS.
Исходные вводные: асимметрия рынка и новая роль компании
Майнинг — это рынок, в котором волны переизбытка спроса и предложения сменяют друг друга. В момент, когда мы начинали работу, рынок находился в фазе дефицита предложения: инвесторы были, а вот площадок с электроэнергией — нет.
На этом фоне стало очевидно:
главный актив — это не железо, а доступ к энергетическим мощностям.
Поэтому ключевой аудиторией для Vekus Mining Development стали не розничные покупатели асиков, а владельцы площадок: ТЭЦ, ГРЭС, промышленные зоны, регионы, обладающие избыточной генерацией.
“Мы сознательно отказались от ориентации на розницу — мелких майнеров, торгующихся за каждый киловатт и покупающих 1–2 асика. Эта аудитория не позволяет быстро расти и требует больших затрат на привлечение.”
Вторая аудитория — не массовые майнеры, которые ищут хостинг за 3,50 и торгуются за каждый киловатт, а корпоративные инвесторы. Среди них — владельцы девелоперских и логистических бизнесов, холдингов, компаний с накопленным капиталом. Они рассматривают майнинг как инструмент диверсификации активов и налоговой оптимизации, но делают ставку на инфраструктурную надежность, понятную экономику и защиту рисков.
Стратегия: атакующая модель по Трауту и ставка на главный атрибут
Мы работаем по технологии стратегического позиционирования Джека Траута — основателя концепции позиционирования как бизнес-инструмента. В рамках этой технологии задача — занять в сознании клиента определённое место, за которое конкуренты борются не скидками, а смыслами.
Для Vekus Mining Development мы выбрали атакующую стратегию, направленную против мейнстримных игроков рынка. Против тех, кто «кричит из каждого утюга», но не может подтвердить свою репутацию ничем, кроме агрессивного маркетинга.
Мы атакуем лидеров мейнстримный атрибут — «надежность». Именно он является ключевым для нашей целевой аудитории: владельцев энергетических площадок и крупных частных инвесторов. Если Вы инвестируете 50+ миллионов, Вас не интересует "дешево", Вас интересует "надежно".
В позиционировании мы забрали право быть «самыми надежными».
Стратегическое решение: стандарт решений для майнинга
Мы сформулировали позиционирование через фразу:
Vekus Mining Development — это стандарт решений для майнинга.
Почему "стандарт"? Потому что это ассоциируется с индустриальной зрелостью, прозрачностью, технологической точностью и защитой интересов инвестора. Это слово не требует кричать. Оно работает как репутационный фильтр.
Это не просто красивая фраза. За словом «стандарт» стоит конкретная логика:
- Для владельцев площадок это сигнал, что с VMD можно строить долгосрочные отношения, не опасаясь за контур подключения, безопасность и технологические риски.
- Для инвесторов — это уверенность, что Вы входите в проект, где всё выстроено как в классическом капитальном бизнесе: договоры, юридические лица, резервные мощности, проверяемая история.
Почему мы можем так говорить?
-
VMD — не стартап, а подразделение крупной ИТ-группы
Vekus входит в топ-20 ИТ-компаний России, с 16-летней историей, миллиардами оборота и 500+ победами в госконтрактах. Среди клиентов — «Газпром», «Сибур», «Новатэк».
-
Финансовая устойчивость и диверсифицированный доход
Даже в периоды спада криптовалют VMD сохраняет стабильный кэшфлоу за счёт ИТ-направлений, что позволяет подстраховывать инвестора.
-
Технологическая компетенция на уровне федеральных игроков
Компания построила уникальный дата-центр для «Газпромнефти» прямо на месторождении, используя попутный газ как источник электроэнергии. Это кейс, не имеющий аналогов в отрасли.
Репутация вместо рекламы
Мы не ориентировались на массовый рынок. Нам не нужны были охваты и клики. Задача — сформировать точечное доверие в головах правильных людей.
Стратегия была построена вокруг «репутационного ядра» — когда ключевые фигуры отрасли делают выбор, исходя из спокойствия, а не из рекламных обещаний.
Что было сделано после разработки позиционирования
На базе стратегии были запущены системные действия по построению имиджа и репутации:
-
PR и публичные коммуникации
Участие в энергетических и нефтегазовых конференциях, публикации экспертных колонок, работа со специализированными СМИ.
-
Медиакомпания в соцсетях
Контент строился вокруг инфраструктурной зрелости, технической экспертизы и кейсов.
-
GR и работа с госорганами
Выстроены отношения с ключевыми структурами в области энергетики и цифровой экономики.
Результаты
- Выстроены партнёрства с рядом крупных энергоплощадок — компания получила доступ к ресурсам, с которыми конкуренты даже не допущены к столу переговоров.
- Установлены рабочие отношения с государственными структурами в сфере энергетики и цифровой экономики.
- Увеличение мощности в управлении с 5 до 30 МВт — ключевой показатель доверия и роста.
- Сформирована база постоянных крупных инвесторов, работающих на условиях долгосрочного сотрудничества.
Вывод
Позиционирование в b2b - это не просто бренд-формулировка, а стратегическая ставка на смысл, за который вы боретесь в сознании клиента. Мы создали стратегическую позицию.
Именно она позволила компании встать особняком в шумном и часто «сером» рынке, выстроить репутацию и нарастить бизнес не за счёт охватов, а за счёт доверия.
Когда все бегут за трафиком — выигрывает тот, кто становится стандартом.
Более 15 лет Даниил работает со стратегией бизнеса и бренда.
Он — один из немногих в России специалистов, лично прошедших путь внутри Trout & Partners — компании, основанной автором концепции позиционирования Джеком Траутом.
Сегодня Даниил руководит партнёрской консалтинговой группой Shpaihler & Partners и лично участвует в ключевых проектах по разработке и внедрению стратегий роста.
