Как анализ рынка и GTM-стратегия помогли телеком-оператору выйти на рынок цифрового образования
Клиент / проект
Крупнейший российский телеком оператор — проект по выходу технологических продуктов на рынок цифрового образования — проект под NDA.
Бизнес-контекст
Компания развивала цифровую экосистему и рассматривала образовательный сектор как новое направление для технологических решений.
Бизнес-задача
Разработать стратегию выхода на рынок цифрового образования, определить приоритетные сегменты и упаковать продуктовую линейку.
Что было непонятно
Какие B2B- и B2G-сегменты наиболее перспективны и каким образом существующие технологические решения необходимо адаптировать для образовательных организаций.
Риск без исследования
Распылить инвестиции между неперспективными нишами, не использовать синергию с существующей экосистемой и не достичь целевых показателей по доле рынка.
Какое решение нужно было принять
Определить приоритетные сегменты, продуктовую упаковку и каналы продаж, на которых следует сфокусировать ресурсы.
Что сделали
Провели анализ рынка и конкурентной среды, сформировали продуктовую упаковку решений и определили логику их продвижения.
Какие источники использовали
Отраслевые исследования EdTech и цифровизации образования, информацию о конкурентном поле и внутренние метрики цифровой экосистемы компании.
Что анализировали
Ёмкость сегментов, запрос образовательных организаций, конкурентную среду, существующие продукты и возможности интеграции решений в экосистему.
Какие показатели изучали
Долю рынка, пользовательскую базу, конверсию в B2B-контракты, охват аудитории, региональный потенциал и ёмкость ниш.
Как анализировали рынок
Сопоставили сегменты по потенциалу, уровню спроса, конкурентной насыщенности и возможности использовать существующие активы Компании.
Ключевой инсайт
Существенная часть спроса была связана с инфраструктурными IT-решениями с высоким уровнем безопасности и соответствием требованиям импортозамещения.
Что выявили
Одним из ключевых барьеров стало отсутствие готовых продуктовых интеграций под стандарты образовательных организаций.
Какие направления приоритизировали
Сфокусировали стратегию на сегментах и продуктовых сценариях, где существующие технологические активы компании могли дать наибольшую синергию.
Что получил клиент
Стратегию выхода в образовательный сектор, переупакованную продуктовую линейку и систему приоритетов для каналов продаж.
Как использовали результаты
Данные применили для корректировки позиционирования, продуктовой упаковки, ценообразования и приоритизации каналов продаж.
Что изменилось после проекта
Компания вышла на рынок цифрового образования и, согласно материалам проекта, достигла целевой доли в 2%.
Подтверждённый результат
Доля рынка цифрового образования в размере 2%, успешный вывод технологических решений и формирование каналов продаж в целевых сегментах.
Главный результат
Исследование помогло выбрать перспективные сегменты, правильно упаковать продукты и выстроить GTM-стратегию, с которой компания достигла целевого показателя в 2% рынка.
