ОАЭ как производственный хаб для российских компаний: от оценки рынка до запуска проекта

21 октября Даниил Шпайхлер принял участие во встрече с делегацией Объединённых Арабских Эмиратов в Санкт-Петербургской торгово-промышленной палате. В состав делегации вошли представители государственных структур, посольства и бизнеса ОАЭ.

В рамках встречи Даниил отдельно обсудил с Обейдом Аль-Матруши, исполняющим обязанности генерального директора Свободной экономической зоны правительства Аджмана, возможности для российских производственных предприятий и инвесторов, которые рассматривают международное развитие.

Один из сценариев — не просто продавать российскую продукцию в ОАЭ, а рассматривать страну как площадку для размещения производственного хаба с дальнейшими поставками продукции на рынки Ближнего Востока, Индии, Пакистана и Африки.

Для российского производителя такая модель может означать уже не классический экспорт, а создание полноценного международного проекта: локализацию части производства в одной из свободных экономических зон ОАЭ и использование страны как базы для дальнейшей работы с международными рынками.

Мы напрямую работаем с собственниками российских производственных предприятий, которым потенциально может быть интересен такой сценарий международного развития. Наша задача — помочь превратить первоначальную идею выхода на новый рынок в проработанный инвестиционный проект.

Помимо рыночной части, команда может содействовать в привлечении международного проектного финансирования и юридическом структурировании трансграничных сделок. Таким образом, речь идёт не только о поиске площадки для производства, но и о комплексной проработке проекта — от подтверждения рыночного потенциала до финансовой и юридической структуры его реализации.

При этом решение о строительстве производства за рубежом нельзя начинать только с выбора площадки или регистрации компании.

Сначала необходимо ответить на более фундаментальные вопросы:

• Есть ли на целевых рынках достаточный спрос?

• Кто конкретно будет покупать продукт?

• Какие сегменты наиболее перспективны?

• Почему клиент должен выбрать именно этот продукт, а не локального или международного конкурента?

• Нужно ли адаптировать сам продукт, ассортимент, упаковку или предложение под новый рынок?

• Через какие каналы продукт должен продаваться?

• Есть ли Product-Market Fit до того, как компания начнёт инвестировать существенные средства в локализацию производства?

Именно здесь начинается исследовательская часть нашей работы.

Мы помогаем российским предприятиям оценить рынок и реальный спрос до принятия инвестиционного решения:

исследуем рынок и конкурентное поле → определяем потенциальных клиентов и сегменты → изучаем их потребности и критерии выбора → проверяем продуктовую гипотезу → адаптируем предложение для нового рынка → формируем и проверяем Product-Market Fit.

Для крупного производственного проекта особенно важно не перепутать две разные задачи:

«Мы можем построить завод в ОАЭ» и «Мы понимаем, кто, где, почему и в каком объёме будет покупать произведённую на нём продукцию».

Первая — вопрос инфраструктуры.

Вторая — вопрос экономики проекта.

Поэтому для компаний, рассматривающих ОАЭ как точку международного масштабирования, логика должна быть следующей:

рынок → спрос → клиент → PMF → бизнес-модель → инвестиционный проект → финансирование и юридическая структура → локализация производства.

Такой подход позволяет сначала проверить экономический смысл выхода на новый рынок, а уже затем принимать капиталоёмкие решения о строительстве производства и международном масштабировании.

Для нас это одно из перспективных направлений работы с российскими производственными компаниями и инвесторами, которые рассматривают ОАЭ не только как отдельный рынок, но и как возможную точку для дальнейшего развития бизнеса на Ближнем Востоке, в Индии, Пакистане и Африке.

Подробнее на сранице СПб ТПП: https://spb.tpprf.ru/ru/news/620724/